如何为客户定制保险?

  很多保险业的朋友,以前卖保险的时候,都是直接推销产品。公司有什么保险产品,就硬推保险产品,从来没有想过要结合客户的实际需求去定制保险产品。那么,在定制化越来越流行的时代,我们如何为客户定制保险?

  传统的“以保险代理人为中心”的保险营销体系受到越来越多的质疑,保险营销“以客户为中心”转型的声音也越来越高。那么,保险营销员如何才能为客户定制出最适合的保险方案。

  知己知彼准确收集资料

  如果保险产品无法满足客户的身份,或者与客户的身份相抵触,他们便会毫不犹豫地拒绝你的产品。因为客户对自己的身份更敏感,时刻顾及身份问题。因此,营销员需要向客户推荐具有满足身份和附加价值的商品。

  一位保险营销员指出,服务好每一位客户,首先就要充分地了解客户的情况和需求,而客户满意度决定了营销事业能做多大。根据调查,一个负面印象,需要12个正面印象才能弥补。吸引一位新顾客的成本比留住一位原有顾客多出5-7倍。100位满意的顾客,可以衍生出15位新顾客。一个抱怨顾客的背后,还有20个顾客也有同样的抱怨,而且会告诉更多人。

  OK保险网指出,在保险营销过程中,客户资料的收集是最为关键的,资料要收集得越准越好。客户的资料应包括以下六个方面:(1)客户的出生日期;(2)客户的收入(包括一些隐性收入);(3)婚姻状况(已婚者是否为再婚);(4)客户的社保状况(有没有意外险的投保);(5)曾经有无买过其他保险;(6)家中谁是决策者。

  对于目标客户要准确分析盘点,需要把每一点都研究透。在收集好了客户的基本资料后,要对客户资料及时整理归档,要善于利用工具管理客户,如客户档案、工作日志等。比如:收入状况。营销员要了解客户家中实际的现金流,有的客户是大企业家,很富有,但都投入在市场上,当前的现金却很有限,我们再给对方提供高额保单就很困难。另外,对方的投资喜好。如果客户是喜欢在股市上投资,那我们就不应该再向客户提供分红险,而应变换思路,看看客户现在还缺乏哪些保障,比如意外险或医疗险等等,可以为客户提供低保费高保障的产品计划。

  OK保险网认为,客户产生购买保险的意愿往往是心中有所隐忧,或者是周围的人发生了风险,看到别人经历生死病痛,钱财折损,意识到要未雨绸缪,防患于未然。成熟的经纪人要善于把客户的这种担忧透过保险产品来覆盖,产品是用来解决问题的,只有买到合适的产品才能对接相应的风险。

  分析需求避免盲目投保

  不少这样的客户有以下的情形:有的父母、爷爷、奶奶给孩子买了大量的保单,但交保费的大人并没有保险;有的家庭保单都是储蓄返还型,风险发生时才发现能够从保险公司得到的赔付很少,有的投保时没有考虑到自己收入的稳定性,造成后期交费的压力。OK保险网认为,这主要是因为保险营销员没有充分了解客户需求,造成了客户的盲目投保,制定保险方案时缺乏专业性,没能根据客户的实际情况量身定制造成的。

  找到需求打动客户,是成功销售的前提。随着时代的快速发展,人们的素质不断提高,当今保险业的销售模式“以客户为中心”越来越受欢迎。

  客户的需求是多方面的,从保险营销角度讲,客户任何关于保险方面需求点就是销售环节开始。每个人和家庭都会面临很多财产和人身方面的风险,谁也不能保证一生一帆风顺,永远风平浪静。而风险一旦发生,就会带来经济上的损失和一些额外费用的产生。另外,很多保险产品具有一定投资功能,部分满足人们的投资需求。风险以及投资理财的存在是一个人产生购买保险愿望的前提,因此,确定个人和家庭的保险需求是购买保险的前提。

  以客户需求为导向,以服务为中心,以建议书为载体。既然是最适合的,那就意味着我们对客户信息的了解是最全面的。因此,要从发掘客户需求为着手点。发掘需求是建立在全面掌握客户信息基础上的。我们必须在面谈阶段了解和掌握客户的需求信息,弄清楚这些需求中哪个是最优先的,并了解客户的希望和目标。只有这样我们才能提供给准客户最需要、最适合的寿险产品。

  为客户量身定制保险方案不需要很好的口才和交际能力,但有一点,要始终关注客户需求,多观察和倾听,仔细盘点。才能为客户量身定制周全的保障计划。希望各位伙伴通过自己的努力,早日成为最专业的理财规划师,帮助更多的客户获得保险保障,从保险中受益。

  对症下药量身定制保险方案

  客户不需要千篇一律的产品,客户需要有个性的产品,不断强化跟踪客户个性需求。客户服务关键点是可以为客户提供量身定制,通过与客户交往互动了解需求,并根据需求来定制产品。因为客户的个性不一样,而真正的客户服务是依据客户不同的个性提供令客户满足的服务,这才是最佳的客户服务。

  客户就像白纸一样,他的未来完全由我们这样的专业人士来给他书写。王静认为,作为成功的寿险营销员,一定要掌握客户的风险意识。大部分客户购买保险的原因不是因为产品的关系,而是客户本身有了危机意识。因此,留意客户担心的风险问题是重中之重。我们把焦点集中在客户最担心的风险问题上,准确掌握客户的收入及经济承受能力,给客户一个合理的购买保险产品的理由。通过一些方法,如询问、聆听等达到预期的目的,最后做出合理的计划书,清楚明确地说明客户未来的利益回报与风险保障。

  保险产品是无形的,条款又相对复杂,客户对保险的认知往往是片面和盲目的,更难说得清自己到底需要什么样的保险,这就需要专业的保险经纪人站在客观、中立的立场,集合多家保险公司的产品,提供专业的保险咨询服务。制定出保额适中、保费合理、抵御风险、客户喜欢的保险方案,让客户拿走担心,留下安心,踏踏实实享受生活。

  那么,应该如何为客户制定保险方案,才是最适当的呢?

  OK保险网指出,保险经纪人的职业定位很像是医院里的医生,接诊到一个病人先要询问症状、既往病史、药物过敏史等等,了解全面的情况,经过一系列的检查,才能对症下药,有的放矢制定治疗方案;保险经纪人不是像许多人理解的那样,简单地把单一的产品卖给客户,或者是拿着一个产品,销售给所有的客户。保险经纪人会根据客户的具体情况,站在整个家庭的角度,做出符合客户需求的、性价比最优的、覆盖家庭整体风险的保险组合方案。

  通过以上的文章,如何为客户定制保险这个内容,相信大家应该都有所了解了。小编也在这里提醒:定制保险的前提一定是了解客户的真实需求,所以这就需要各位保险代理人们和客户保持非常熟络的程度。如果您想了解更多保险知识,欢迎关注鲸保库

  

本文由 鲸保君 整理发布,不代表鲸保库本站立场,如若转载,请注明出处:https://jingbaoku.com/archives/4510

版权声明:部分文章内容或图片来源于网络,我们尊重作者的知识产权。如有侵犯, 请联系我们,我们会在第一时间删除。

免责声明:鲸保库作为开放的资讯分享平台,所提供的所有资讯仅代表作者个人观点,与鲸保库平台立场无关,且不构成任何投资理财建议。

发表评论

登录后才能评论
关注微信
关注微信
小程序
小程序
买比特币
分享本页
返回顶部